Force de vente externalisée : les bonnes raisons de se lancer

Force de vente externalisée : les bonnes raisons de se lancer

L’externalisation de beaucoup de fonctions est entrée dans les usages, aux USA d’abord, puis chez nous désormais : la paie, la comptabilité, la communication, le recrutement, …

Des fonctions « support » principalement, qui ne correspondent pas au coeur de métier de l’entreprise, et qui peuvent dès lors se transformer en coûts variables.

Et si vous externalisiez au-delà des fonctions supports ?

En ce qui concerne les ressources commerciales (forces de vente, managers, comptes-clés), la situation est plus nuancée, pour des raisons qui touchent autant à des éléments rationnels qu’à de la crainte plus diffuse de perte de contrôle. En effet, non seulement on touche au métier même de l’entreprise à travers ses enjeux organisationnels, mais en plus on s’adresse à ses clients. Logique dans ces conditions que des réticences puissent s’exprimer. Et pourtant…

Une vraie solution à des enjeux stratégiques

Cette solution associe expertises métiers et souplesse de mise en oeuvre. Elle permet de répondre avec un nouveau regard à des enjeux stratégiques majeurs, parmi lesquels :

  • Lancement d’une nouvelle offre
  • Approche d’un nouveau canal de distribution
  • Conquête de nouvelles zones géographiques
  • Actions push saisonnières
  • Opérations tests avant un lancement d’envergure
  • Ou encore pour bénéficier d’un accompagnement et de conseils d’experts de la performance commerciale.

Autant d’enjeux distincts, qui exigent un accompagnement sur-mesure pour que la réussite soit au rendez-vous.

Prenons un exemple : une entreprise qui souhaite se diversifier, en approchant un nouveau marché.

L’externalisation de la force de vente dédiée au projet constitue une vraie solution, qui ne se limite pas à la « fourniture » de commerciaux rompus à la typologie de produits ou services à commercialiser, ou à la connaissance du secteur (même si ces points seront aussi essentiels au final…).

Et cette force de vente externalisée « transpire » votre marque !

Une force de vente externalisée porte les messages de l’entreprise qui la mandate, fruit d’une préparation de mission intensive pour s’imprégner de sa culture. Elle incarne ses valeurs, ses offres, contribue à sa réputation. Il s’agit donc de co-définir avec précision les contours de la mission, et de co-construire la démarche commerciale dans ses moindres détails.

La collaboration avec le partenaire devra démarrer le plus en amont possible, dans le but de valider et construire ensemble les facteurs-clés de succès : priorisation des cibles, « route to market », détermination des moyens mis en oeuvre (RH, logistique, marketing), de l’approche commerciale, des tarifs. Les modalités de mesure du ROI doivent aussi se fixer en amont, autant sur des aspects chiffrés (DN à CA, marge, nouveaux clients), que sur des indicateurs qualitatifs (visites qualifiées, visibilité de la marque avec PLV, …).

Une démarche complète, qui s’inscrit à part entière dans la stratégie de l’entreprise, et qui nécessite de s’appuyer sur un partenaire de confiance, à même d’apporter une valeur ajoutée. De faire gagner du temps. Et d’atteindre ou dépasser les objectifs fixés ensemble. A l’usage, nous constatons également que le recours à une force de vente externalisée induit d’autres conséquences positives, comme le développement des compétences des équipes internes, ou une meilleure organisation de l’entreprise.

On en parle ?

Alors : prêts à franchir le pas ? A gagner en souplesse, en efficacité, en volume de business ? Et si on échangeait sur vos objectifs ?