Faisons rimer distance et performance !

Faisons rimer distance et performance !

Les programmes de formation « blended », mixant « formation à distance » et « formation présencielle » constituent plus qu’une tendance, car s’inscrivant dans la durée. En particulier lorsqu’il s’agit de former les équipes de nos clients aux relations commerciale et managériale… à distance précisément !

Notre équipe est essentiellement basée à Lyon, et accompagne ses clients dont la plupart se trouvent à Paris ou à l’étranger. Autant dire que le gestion de la relation à distance est inscrite dans notre mode de fonctionnement depuis plus de 15 ans !  De plus, nos consultants ont été pour la plupart des managers commerciaux, aussi le management à distance est une de leurs pratiques régulières et familières…

Associer accompagnement présenciel et distanciel : une question d’équilibre

Et naturellement, nos programmes de formation comportent des phases où nos formateurs réunissent leurs stagiaires dans un même lieu, et d’autres où les échanges, le travail personnel, se font à distance. Un phénomène qui présente de nombreux avantages pratiques (moins de frais de déplacement et d’hébergement, gain de temps, notamment), mais aussi méthodologiques, en ouvrant de nouvelles perspectives.

Pour autant, travailler à distance tout en maintenant son niveau de performance n’est pas inné. En témoignent les nombreuses formations sur-mesure conçues ces derniers mois pour un grand nombre de clients : comment vendre à distance ? Par téléphone ? Par visio ? Comment préparer mon équipe à la reprise de l’activité ? Comment la motiver, la (re)mobiliser ? Comment adapter mon approche managériale ?

Le dénominateur commun à tous ces enjeux : le LIEN.

Les liens à renforcer avec ses équipes, les liens à entretenir avec ses clients, les liens à créer avec ses prospects : autant de challenges à relever, pour développer l’activité de l’entreprise.

La relation commerciale à distance repose sur plusieurs principes, que nous développons dans ces programmes spécifiques. La préparation (qualification du contact, historique des relations, aspects pratiques) constitue une première phase essentielle, car elle conditionne l’efficacité des échanges. La communication ensuite, qui nécessite encore plus d’application : écoute attentive du besoin, des objections, la reformulation, la gestion du silence, la clarté du propos. Etre performant en utilisant des outils quelque peu délaissés (le téléphone) ou rarement utilisés dans un cadre professionnel (la visio), ça s’apprend, à tout âge !

A distance, la relation managériale présente aussi des particularités à bien appréhender. Préparation et communication jouent également un rôle central, et influent fortement sur l’adhésion et la motivation des équipes, d’autant plus que le travail à distance est plus ou moins bien vécu d’un collaborateur à l’autre. L’organisation que le manager met en place, les outils utilisés, la fréquence des échanges et des reportings, la gestion des horaires, représentent autant de repères qui mèneront à la performance « autrement ».

Ou comment créer de nouveaux rites, pour trouver un nouveau rythme !